【干货】第一次跟投资人见面,该怎么聊?

2017-05-23 09:31·  新芽NewSeed  王丹 
摘要其实,创业者跟投资人的第一次面谈就是一次面试,在交流的过程中,创业者对投资人也有评判,可以思维上跳出甲方和乙方的关系,当成是陌生人之间的一次交流。

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  当创业者把BP(商业计划书)发给投资人,得到正向反馈,投资人主动约见,这时创业者需要做什么准备?如何面对第一次的正式沟通?盛世方舟高级分析师王丹继《手把手教创业者如何写商业计划书》之后,又结合具体场景,给创业者支招如何和投资人第一次面谈。

【干货】第一次跟投资人见面,该怎么聊?

  见面之前要做什么?

  调查基金的背景、过往投资案例。创业者可以先跟投资人交换名片,再去基金的官网或IT桔子等数据平台查询该基金的情况。大的机构要细化到个人,什么级别,专注于哪些领域等。如果公开信息没有披露过这家基金的信息,创业者也可以直接微信问投资人是否关注这个行业,观察他对这个行业的关注程度。

  有个可借鉴的例子是,某大学生职场培训项目创始人,事前把公开信息以及他辗转能找到的投他这个阶段、这个领域的投资机构名单、BP邮箱、投资人联系方式都整理出来,列在一张excel表里,再有针对性地跟机构接触。盲目去找和项目领域、阶段不匹配的投资人,是对时间的浪费,就像相亲,你对异性的条件可能是特定年龄区间、特定城市、甚至特定职业、个性,抱着侥幸心理打“人海战术”,需要付出很高的时间成本和代价。

  如果你有创业者朋友拿过或接触过你即将接触的机构,一定要问这家机构是什么风格,知道这家机构看项目时重点关注的是团队背景、产品demo、还是项目数据。如果关注VR,要知道他看的是硬件、技术还是内容,这样会更有针对性地去做准备。

  如何约时间地点?

  在如何约见面的时间地点上,通常是投资人掌握主动权,投资人会告诉创业者什么时间有空。创业者在确定时间后,可以跟投资人说“没问题,咱们约在什么地方?是我去您的机构拜访呢?还是您来我们公司看看?我们核心团队当天都在,您来我们这边的话,可以对我们的公司有更全面的了解。” 给投资人一个主动的回应,同时把选择权交还给投资人。对项目来说,第一次见面的地点约在哪里,影响不大。

  自己去见,还是跟重要合伙人一起去见?

  第一次去见投资人,有的创业者选择自己去,有的创业者跟团队一起去,两者都可。团队一起去,一定要注意团队间的默契配合。某创业团队,三个人一起去见投资人,现场三人对多个问题意见不合,争吵起来,这点非常不好,投资人完全能看出团队内部经常会出现分歧,从而留下不好的印象。比较合适的方式是,由一个人主说,其他人适时做补充。某游戏项目,CEO带着CTO一起见投资人,CEO主讲战略、业务、行业,CTO主讲产品和技术,这样的配合就比较默契。

  创始人自己去见投资人,这是最常见的,也是接下来要探讨的重点。

  如何跟投资人介绍项目?

  首先,花10分钟左右的时间,以你自己的逻辑,讲BP。投资人和机构千差万别,是让你讲完BP再问,还是中途打断你,完全看投资人的个人风格,事先完全无法预测。

  开场白一定要简明扼要,挑重点。有较成功创业经验、产业背景或相关行业从业经验的创业者建议先做自我介绍。

  比如销售人员的CRM项目,创业者可以说:“我之前是传统销售行业出身,有十年的经验,带领团队在半年内将一款产品做到十亿销售额。”棋牌游戏项目,可以说:“我很早就在这个行业,2010年就开始做客户端的棋牌游戏,流水多少,后来卖给了一家公司成功退出。”

  很多项目的一句话简介会给投资人留下同质化严重的印象,如何迅速地扭转印象并吸引投资人的兴趣是极其关键的。比如“我做的是一个早教软件,用游戏的方式教小孩识字、学拼音,用户在基础关卡先免费试用,后面付费解锁”,投资人内心OS:同质化产品不是很多吗?没有什么壁垒啊……如果换一种开场白:“我做的是小孩识字软件,现在有4000多万用户,日活几百万,一直排在儿童榜和教育榜前几”,投资人内心OS:同质化产品那么多,你为什么这么牛?

  投资人愿意去跟有成功经验的创业者沟通。如果没什么经验,一开场就不要做自我介绍,简单介绍项目及现况即可。比如首次创业的大学生团队,没有工作经验可讲,开场白就可以是:“我们做的是XXX项目,现在有XXX用户,月增长率超过60%”,只能去讲数据。

  开场白要挑好的数据说,沟通过程中最好留下一些引子能跟投资人互动,适当抛出一些诱饵,让投资人主动对你询问。

  讲述的逻辑顺序要清晰。很多创业者有一个误区,一上来介绍项目是做什么的,然后长篇大论介绍行业背景,而且讲的都是common sense,极大地消耗了投资人的耐心。

  正确的做法是,准备一条主线、逻辑顺序。可参考:先自我介绍,然后讲团队基于什么背景、契机走到一起,顺带讲行业的重要数据,重点讲切入点和产品的阶段,最后说未来规划和盈利模式。

  介绍团队时除了每个人的工作经历,还要介绍下团队是怎么认识的,以及一起共事的经历。从侧面让投资人了解团队的根基、默契度及凝聚力。比如某跨境铁路运输服务平台项目,创始人做了十几年国际物流,具备丰富的航运、空运、海运经验,发现铁路市场的机会后,决定自主创业,核心团队都是过往工作中配合多年的老下属,分工明确,配合默契,曾一起操盘过大的项目,这样的团队就比较稳定,不需要磨合期。

  讲完背景和行业,接下来就可以介绍切入点和产品。在一个大行业里,讲清楚你的切入点是什么,你的切入点一定要是细分行业里最高频、最刚需、最不可或缺的点。市场上佛教类的项目,有切预约寺院入口的,有切资讯的,也有切内容的。在宗教领域,信徒或潜在的信徒都是跟着高僧大德走的,高僧大德是核心,即IP。某佛教项目,平台上已注册1万多个高僧大德,有了这一万多个IP,就可以自然获取C端的用户,也形成了最核心的竞争壁垒。

  切入点讲完,接下来讲产品或服务。比如做了款游戏,正在内测,数据如何;现在已经上线了,上线多久,数据如何;现在还在研发的过程中,预计什么时间可以上线等。讲清楚产品的阶段,对应不同阶段,顺着不同的逻辑讲下去,已经上线的就要讲数据,运营、财务数据。直播类app,要讲数据,注册、日活、留存、每日新增等;消费品,财务数据最重要,营收、毛利率、净利率等。

  讲到这里,项目的基本情况就介绍完了,接下来是未来的规划和可以探讨的变现、商业模式等问题。

  在这个过程中,投资人会问各种问题,就着问题跟投资人讨论即可。需要强调的一点,谈到竞品时,不要说看不起或攻击竞品的言论。某VR内容项目创始人在谈起竞品是这么说的,“这个行业没什么第一梯队、第二梯队,大家都在摸索阶段,行业本身就很小众、很早期,我们就踏踏实实做自己的事,当然也很关注行业的信息,这个阶段有竞品一起来培育市场,对行业来说是好事。”

  如何判断投资人会有进一步接触?

  看结束语是什么。如果投资人已经明确表示想见公司的核心团队,就肯定会再约。如果投资人说“觉得您的项目很好,但我们不投这么早期,可以A轮的时候再进”或者“您的团队和思路都非常好,但我们不投这个赛道”,这就是婉拒。

  几点需要注意的

  1、注意跟投资人沟通的渠道,当面、电话还是微信,不同渠道聊差异还是挺大的。和投资人当面聊,最好是能带着产品去演示;电话聊,可以试着引起投资人进一步接触的兴趣;微信聊,要有所保留,谨慎一些。

  2、创业者一开始就要跟投资人做互动式的沟通,引起他对项目的好奇心,不要演独角戏。

  3、千万不要长篇大论地讲无关紧要的行业常识,这很浪费投资人的时间和耐心,投资人想知道的是——凭什么是你做,你怎么来切入。

  4、不管你遇到哪种类型的投资人,都要表现出应有的格局和素养。遇到刚开始看这个行业的投资人,在沟通时要有足够的耐心,不要不耐烦。遇到特别懂产业的投资人,常识性的行业介绍尽量少,他大概率看过你的竞品,能看到你未来的商业模式是怎样的发展路径,包括你的下一步、下下步是怎么变现的,这时要做更高层面的沟通。投资人在这个行业里看的项目多与少、对行业熟悉程度的深与浅,与他投资你概率的高低没有必然联系。

  5、如果投资人给你做压力测试,一定要抗住,不要着急。保持沉着、冷静、谦逊、有礼的态度,不管他怎么样,你一定要撑住。

  6、跟投资人沟通完项目,务必在结束时当面问下他们基金的情况,背景、案例、决策流程和速度。

  7、每次见投资人,可以录音或记笔记,记录下你见过哪些机构,哪些人,被问了哪些重要问题。事后进行对比,对关键性问题,要多思考如何回答,不要见完就把机会浪费了。

  后续的接触

  第一次面谈结束后,创业者可以通过微信和投资人保持适当频率的行业交流。针对投资人在面谈中提到的某个行业现状、某家公司或某项数据,事后做个简单的文档发给对方,既体现了执行力,也体现了重视程度。

  一定要注意保密。投资人事后可能会要一些数据方面的资料或财务方面的资料,创业者一定要先签NDA(保密协议),再把数据适当地提供给投资人。

  跟投资人了解到决策流程多长后,到了关键时间节点,如果对方没有回复,可以礼貌性地问一下有没有反馈之类。

  如果被投资人拒绝,不用据理力争,可以问下拒绝的理由。不要因为一次拒绝,就跟这个投资人没有任何交流互动,这会是很大的人脉损失。或许哪天你发达了,他后悔了,他可能会成为你后续的投资人。

  见投资人就是一次面试的过程

  其实,创业者跟投资人的第一次面谈就是一次面试,在交流的过程中,创业者对投资人也有评判,可以思维上跳出甲方和乙方的关系,当成是陌生人之间的一次交流。

  创业者要自信而谦逊。没有必要刻意迎合或讨好投资人或投资机构,事先开了这个头,到了交割或者投后的过程中,会发现双方的沟通还是会出现问题。一场成功的投资人面试,一定是由应聘者主导的,即创业者主导的。

  本文来自微信公众号“盛世方舟(ID:GenesisArk)”,作者盛世方舟分析师王丹。盛世方舟是盛世投资旗下创新创业创投服务平台,业务包括中早期母基金、VC直投基金、产业基金、孵化器、投资人服务中心等。盛世方舟中早期母基金已投资50多只中早期基金,覆盖800多个中早期项目,同时与多个上市公司合作产业投资基金。BP投递邮箱:BP@cgpinvestment.com。                    

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